За роки повномасштабної війни український бізнес зіткнувся не лише з падінням прогнозованості та зростанням операційних ризиків. Змінився сам покупець: він довше приймає рішення, уважніше порівнює пропозиції і значно більше уваги приділяє надійності продавця. Олександр Ліцкевич розглядає ці зміни на прикладі Lux Groups, яка продовжує працювати в Києві в умовах воєнного часу. За його оцінкою, сьогодні конкуренція в сегменті товарів високої вартості будується вже не лише навколо ціни. Клієнт одночасно оцінює походження виробу, його стан, можливість професійної перевірки, сервіс після покупки та репутацію компанії. Саме довіра стає одним із факторів, які визначають, чи відбудеться угода.
Попит не зник, але став більш раціональним
Одна з головних змін останніх років — обережніше ставлення клієнтів до великих покупок. До повномасштабної війни рішення в окремих випадках могло прийматися швидше й емоційніше. Зараз покупець частіше вивчає кілька пропозицій, порівнює стан конкретних виробів, ставить запитання про їхнє походження і намагається зрозуміти, наскільки ціна відповідає реальній ринковій вартості.
Для Lux Groups це особливо помітно, оскільки компанія працює з виробами високого цінового сегмента, де помилка при покупці може коштувати дорого. Олександр Ліцкевич зазначає, що клієнту сьогодні недостатньо просто побачити відомий бренд. Його цікавить конкретний екземпляр: стан, оригінальність компонентів, комплектність, сервісна історія, документи та можливість подальшого обслуговування.
«Під час війни покупець став значно обережнішим. Сьогодні людині недостатньо просто побачити відомий бренд і привабливу ціну. Він хоче розуміти походження виробу, його реальний стан, ринкову вартість і те, хто відповідатиме за угоду після покупки. Тому зараз бізнес конкурує насамперед за довіру клієнта», — зазначає Олександр Ліцкевич.
Тому попит під час війни не можна оцінювати лише як «зростання» чи «падіння». Істотно змінилася його структура. Покупець став вимогливішим, а шлях від першого звернення до прийняття рішення — складнішим.
Ціна перестала бути єдиною конкурентною перевагою
В умовах обмеженого попиту бізнесу доводиться активніше конкурувати за кожного платоспроможного клієнта. Однак у сегменті дорогих товарів зниження ціни не завжди стає головним аргументом. Навпаки, занадто низька вартість може викликати додаткові запитання: чому виріб продається дешевше ринку, перевірено його походження, чи проводилося втручання в механізм, чи відповідають заявлені характеристики фактичному стану.
Тому конкуренція дедалі більше переміщується в царину довіри. Для Lux Groups це означає необхідність підтверджувати цінність пропозиції не рекламними формулюваннями, а фактичною інформацією про товар і якістю взаємодії з клієнтом. Компанія працює на українському ринку з 2012 року, зберігає шоурум у Києві та надає послуги з підбору, оцінки, перевірки та викупу виробів. Для частини товарів передбачено гарантійне обслуговування. В умовах війни подібна інфраструктура набуває додаткового значення. Покупець оцінює не лише сам предмет угоди, а й імовірність того, що компанія залишиться доступною після її завершення.
Lux Groups довелося адаптувати роботу до обережнішого клієнта
Воєнний період змінив і підхід до продажів. Покупець частіше починає взаємодію не із запитання про конкретну модель, а з перевірки надійності самої пропозиції. Тому важливішою стає можливість пояснити походження товару, його ринкову вартість і технічний стан. Олександр Ліцкевич пов’язує це із загальним зростанням обережності на ринку. Коли зовнішні умови швидко змінюються, людина намагається зменшити кількість невідомих факторів. Для дорогої покупки це означає ретельнішу перевірку продавця і самого виробу. Тому частина роботи Lux Groups фактично змістилася від простої демонстрації асортименту до експертного супроводу угоди.
Особливого значення набувають оцінка стану виробу, перевірка справжності та пояснення відмінностей між зовні схожими пропозиціями. Це дозволяє бізнесу конкурувати не лише наявністю певних брендів, а й глибиною професійної експертизи.
Під час війни конкуренція стала жорсткішою
Ще одна зміна — боротьба за клієнта відбувається одночасно в кількох площинах. Компанії конкурують за асортиментом, ціною, якістю обслуговування, швидкістю комунікації та репутацією. При цьому покупець може порівнювати пропозиції не лише між компаніями в Україні. Інтернет зробив ринок значно ширшим, тому локальному бізнесу доводиться відповідати очікуванням клієнта, який має доступ до інформації про ціни й асортимент за межами країни. Під час війни це створює додатковий тиск.
З одного боку, необхідно враховувати стан внутрішнього попиту. З іншого — зберігати сервіс і якість роботи на рівні, який дозволяє конкурувати з пропозиціями зовнішнього ринку. Для Lux Groups така ситуація означає необхідність постійно відстежувати зміни вартості виробів, інтерес покупців до окремих брендів і реальну ліквідність конкретних моделей.
Довгострокове планування стало складнішим
Для українського бізнесу війна зробила значно менш надійними плани, розраховані на кілька років наперед. Компанії змушені враховувати одночасно ситуацію з енергопостачанням, логістикою, валютними коливаннями, безпекою, купівельною активністю та кадровими питаннями.
Це стосується і Lux Groups. Навіть якщо попит зберігається, його структура може змінюватися значно швидше, ніж у стабільній економіці. Те, що користувалося високим інтересом ще рік тому, сьогодні може вимагати іншого підходу до продажу чи оцінки. Тому здатність бізнесу швидко реагувати на зміну ринку стає не менш важливою, ніж початкова стратегія. Олександр Ліцкевич вважає особливо важливим не намагатися повністю переносити довоєнну модель роботи в сьогоднішні умови.
Покупець змінився, інформаційне середовище змінилося, а отже, мають змінюватися й методи взаємодії з ринком.
Репутація стала економічним фактором
Під час війни посилилося і значення ділової репутації. Перед дорогою покупкою клієнт практично завжди вивчає інформацію про продавця: сайт компанії, пошукову видачу, публікації, відгуки та історію присутності на ринку. Тому репутація сьогодні безпосередньо впливає на комерційний результат. Особливо це важливо в сегменті, де угода може становити десятки тисяч доларів. Покупець має розуміти, хто несе відповідальність за запропонований виріб, хто його перевіряв і куди можна звернутися після здійснення покупки.
Для Олександра Ліцкевича саме цей фактор тісно пов’язаний із конкурентоспроможністю Lux Groups. Компанія може мати потрібний виріб і конкурентну ціну, але остаточне рішення клієнта нерідко залежить від того, наскільки переконливо бізнес здатен підтвердити свою надійність.
Головний виклик — зберегти довіру в умовах невизначеності
Досвід українського бізнесу останніх років показує, що саме продовження роботи ще не означає стійкість. Важливо одночасно зберігати клієнтів, команду, сервіс і здатність адаптуватися до нових умов. Для Lux Groups війна стала перевіркою не лише фінансової моделі, а й того, наскільки компанія здатна працювати при обережнішому попиті та жорсткішій конкуренції. Олександр Ліцкевич пов’язує подальший розвиток бізнесу саме зі здатністю розуміти зміни поведінки клієнта. Ринок не зник. Люди продовжують здійснювати покупки, однак ставляться до них значно вимогливіше.
Тому компанії доводиться конкурувати вже не лише товаром. У 2026 році одним з основних ресурсів бізнесу стає довіра: довіра до продавця, до походження товару, до експертизи та до здатності виконати зобов’язання після завершення угоди.
Для Lux Groups саме це стає одним із ключових викликів роботи під час війни.
