За годы полномасштабной войны украинский бизнес столкнулся не только с падением прогнозируемости и ростом операционных рисков. Изменился сам покупатель: он дольше принимает решения, внимательнее сравнивает предложения и значительно больше внимания уделяет надежности продавца. Александр Лицкевич рассматривает эти изменения на примере Lux Groups, которая продолжает работать в Киеве в условиях военного времени. По его оценке, сегодня конкуренция в сегменте товаров высокой стоимости строится уже не только вокруг цены. Клиент одновременно оценивает происхождение изделия, его состояние, возможность профессиональной проверки, сервис после покупки и репутацию компании. Именно доверие становится одним из факторов, которые определяют, состоится сделка или нет.
Спрос не исчез, но стал более рациональным
Одно из главных изменений последних лет — более осторожное отношение клиентов к крупным покупкам. До полномасштабной войны решение в отдельных случаях могло приниматься быстрее и эмоциональнее. Сейчас покупатель чаще изучает несколько предложений, сравнивает состояние конкретных изделий, задает вопросы об их происхождении и пытается понять, насколько цена соответствует реальной рыночной стоимости.
Для Lux Groups это особенно заметно, поскольку компания работает с изделиями высокого ценового сегмента, где ошибка при покупке может стоить дорого. Александр Лицкевич отмечает, что клиенту сегодня недостаточно просто увидеть известный бренд. Его интересует конкретный экземпляр: состояние, оригинальность компонентов, комплектность, сервисная история, документы и возможность дальнейшего обслуживания.
«Во время войны покупатель стал значительно осторожнее. Сегодня человеку недостаточно просто увидеть известный бренд и привлекательную цену. Он хочет понимать происхождение изделия, его реальное состояние, рыночную стоимость и то, кто будет отвечать за сделку после покупки. Поэтому сейчас бизнес конкурирует прежде всего за доверие клиента», — отмечает Александр Лицкевич.
Поэтому спрос во время войны нельзя оценивать только как «рост» или «падение». Существенно изменилась его структура. Покупатель стал требовательнее, а путь от первого обращения до принятия решения — сложнее.
Цена перестала быть единственным конкурентным преимуществом
В условиях ограниченного спроса бизнесу приходится активнее конкурировать за каждого платежеспособного клиента. Однако в сегменте дорогих товаров снижение цены не всегда становится главным аргументом. Наоборот, слишком низкая стоимость может вызвать дополнительные вопросы: почему изделие продается дешевле рынка, проверено ли его происхождение, проводилось ли вмешательство в механизм, соответствуют ли заявленные характеристики фактическому состоянию.
Поэтому конкуренция все больше перемещается в область доверия. Для Lux Groups это означает необходимость подтверждать ценность предложения не рекламными формулировками, а фактической информацией о товаре и качеством взаимодействия с клиентом. Компания работает на украинском рынке с 2012 года, сохраняет шоурум в Киеве и предоставляет услуги по подбору, оценке, проверке и выкупу изделий. Для части товаров предусмотрено гарантийное обслуживание. В условиях войны подобная инфраструктура приобретает дополнительное значение. Покупатель оценивает не только сам предмет сделки, но и вероятность того, что компания останется доступной после ее завершения.
Lux Groups пришлось адаптировать работу к более осторожному клиенту
Военный период изменил и подход к продажам. Покупатель чаще начинает взаимодействие не с вопроса о конкретной модели, а с проверки надежности самого предложения. Поэтому важнее становится возможность объяснить происхождение товара, его рыночную стоимость и техническое состояние. Александр Лицкевич связывает это с общим ростом осторожности на рынке. Когда внешние условия быстро меняются, человек старается снизить количество неизвестных факторов. Для дорогостоящей покупки это означает более тщательную проверку продавца и самого изделия. Поэтому часть работы Lux Groups фактически сместилась от простой демонстрации ассортимента к экспертному сопровождению сделки.
Особое значение получают оценка состояния изделия, проверка подлинности и объяснение различий между внешне похожими предложениями. Это позволяет бизнесу конкурировать не только наличием определенных брендов, но и глубиной профессиональной экспертизы.
Во время войны конкуренция стала жестче
Еще одно изменение — борьба за клиента происходит одновременно в нескольких плоскостях. Компании конкурируют по ассортименту, цене, качеству обслуживания, скорости коммуникации и репутации. При этом покупатель может сравнивать предложения не только между компаниями в Украине. Интернет сделал рынок значительно шире, поэтому локальному бизнесу приходится соответствовать ожиданиям клиента, который имеет доступ к информации о ценах и ассортименте за пределами страны. Во время войны это создает дополнительное давление.
С одной стороны, необходимо учитывать состояние внутреннего спроса. С другой — сохранять сервис и качество работы на уровне, который позволяет конкурировать с предложениями внешнего рынка. Для Lux Groups такая ситуация означает необходимость постоянно отслеживать изменения стоимости изделий, интерес покупателей к отдельным брендам и реальную ликвидность конкретных моделей.
Долгосрочное планирование стало сложнее
Для украинского бизнеса война сделала значительно менее надежными планы, рассчитанные на несколько лет вперед. Компании вынуждены учитывать одновременно ситуацию с энергоснабжением, логистикой, валютными колебаниями, безопасностью, покупательской активностью и кадровыми вопросами.
Это касается и Lux Groups. Даже если спрос сохраняется, его структура может меняться значительно быстрее, чем в стабильной экономике. То, что пользовалось высоким интересом еще год назад, сегодня может требовать другого подхода к продаже или оценке. Поэтому способность бизнеса быстро реагировать на изменение рынка становится не менее важной, чем первоначальная стратегия. Александр Лицкевич считает особенно важным не пытаться полностью переносить довоенную модель работы в сегодняшние условия.
Покупатель изменился, информационная среда изменилась, а значит, должны меняться и методы взаимодействия с рынком.
Репутация стала экономическим фактором
Во время войны усилилось и значение деловой репутации. Перед дорогостоящей покупкой клиент практически всегда изучает информацию о продавце: сайт компании, поисковую выдачу, публикации, отзывы и историю присутствия на рынке. Поэтому репутация сегодня непосредственно влияет на коммерческий результат. Особенно это важно в сегменте, где сделка может составлять десятки тысяч долларов. Покупатель должен понимать, кто несет ответственность за предложенное изделие, кто его проверял и куда можно обратиться после совершения покупки.
Для Александра Лицкевича именно этот фактор тесно связан с конкурентоспособностью Lux Groups. Компания может иметь необходимое изделие и конкурентную цену, но окончательное решение клиента нередко зависит от того, насколько убедительно бизнес способен подтвердить свою надежность.
Главный вызов — сохранить доверие в условиях неопределенности
Опыт украинского бизнеса последних лет показывает, что само продолжение работы еще не означает устойчивость. Важно одновременно сохранять клиентов, команду, сервис и способность адаптироваться к новым условиям. Для Lux Groups война стала проверкой не только финансовой модели, но и того, насколько компания способна работать при более осторожном спросе и более жесткой конкуренции. Александр Лицкевич связывает дальнейшее развитие бизнеса именно со способностью понимать изменения поведения клиента. Рынок не исчез. Люди продолжают совершать покупки, однако относятся к ним значительно требовательнее.
Поэтому компании приходится конкурировать уже не только товаром. В 2026 году одним из основных ресурсов бизнеса становится доверие: доверие к продавцу, к происхождению товара, к экспертизе и к способности выполнить обязательства после завершения сделки.
Для Lux Groups именно это становится одним из ключевых вызовов работы во время войны.
